裝飾公司談單與做大單八技巧
一、請客戶羅列自己的價值觀，讓客戶自己說出自己的想法
問題一：請問您的家，您理想的裝修是什么樣子的？
問題二：什么樣的裝修公司才是您想要的那一種？
讓客戶自己說出他們關心的要素，總結后再圍繞這些要素來談判?？蛻艋卮鹜旰?，再次確認他還有么？
二、明確價值觀
問題一：請客戶將設計水平、施工質(zhì)量、材料環(huán)保、服務（裝修前、裝修中、裝修后）、價格、公司實力、等進行有效的排序。
重點： ①、將客戶的注意點引導在工程上（可重點強調(diào)、但不能否認客戶的觀點）②、給客戶輸入人本符號理念。
人本符號：是在設計方面貼近客戶最直接的方法，設計師在與客戶交談的過程中留意并捕捉客戶對房子裝修的要求及設計理念趨向，并通過精湛的裝修施工工藝來實施體現(xiàn)的?？赡贸瞿阕龅某晒Π咐霸瓕嵕白髌泛涂蛻暨M行分析，并給客戶詳細介紹，方案中你采用了什么設計表現(xiàn)手法來表達客戶的設計符號，讓客戶知道你的設計是有創(chuàng)意的，人性化的體現(xiàn)了客戶的生活習性和喜好要求，他的家交給你或你的設計小組設計制作，是有新意的；客戶相信你能力的同時，也可以達到他想要的莫種裝修效果。費用不一定要很高，但肯定是客戶想在他的家表現(xiàn)出來的某種設計風格！
使用人本符號好處是什么： ①、有效的拉近和客戶的距離，促成簽單；（因為你的設計是依照客戶的喜好要求和生活習性來設計的，所體現(xiàn)出來的方案，就是他本人或家庭成員想要的感覺。）②、設計有亮點，可增加簽單的金額（要求每套設計方案最少要有兩處以上的設計亮點即人本符號）。③、結合材料特性，引導客戶盡量用高檔或更環(huán)保的材料提高單價。
三、請客戶自我定義他的價值觀
問題一：您覺得什么樣的工程才是您最想要的？鼓勵引導客戶說出自己的觀點，并在客戶咨詢表上做好登記
如： ①材料、報價公開透明② 不偷工減料③做工精細④層層把關，嚴格驗收⑤熱情服務
重點：已經(jīng)將客戶的在注意點引導在工程上，并了解了他對工程要求的側重點。
四、設計師重復客戶所說的以上內(nèi)容，讓客戶感覺到自己是受尊重和重視
某某先生、哥（女士、姐）剛才和您的交談過程中，您的要求是1、.....2、......3、......
重點： 檢查自己是否記得全面和客戶再次確認，并幫客戶加深他自己的觀點。
五、解答客戶所提出的疑慮
問題一：你們所謂的標準工程為什么能夠規(guī)范做到？
重點：突出公司的“優(yōu)勢”， “標準工程”的內(nèi)在含義，結合客戶重視的內(nèi)容，重點強調(diào)（舉例說明）加深客戶對我公司的認可度。
六、看；（耳聽為虛，眼見為實）
問題一：我?guī)纯淳唧w實施的“標準工程”的材料樣塊及手冊。
此點非常之重要，耳聽為虛，眼見為實，一定要讓客戶通過公司“標準工程”的工藝節(jié)點光盤及材料樣塊的材料樣塊及手冊或在施工工地，從感官和觸摸上，知道這些規(guī)范標準工程是可以在他的家進行有效實施的（有好工地的情況下最好帶客戶去工地參觀公司指定的樣板間，盡可能提前考察好、熟悉這些工地或要求工程人員提前準備工作，好并積極配合）。通過再次講解灌輸加深對客戶“標準工程”的了解，增加他對我公司以及“標準工程”的信心！
七、寫；（規(guī)范體現(xiàn)專業(yè)）
每一次談客戶必須嚴格按照公司五大規(guī)范服務客戶，談判道具要齊全（七大表格，客戶咨詢表、材料表、快速預算表、定金協(xié)議、驗房篇、合同樣本、客戶洽談記錄表、實景作品相冊、材料樣板、筆記本電腦、標準工程文件、相應的戶型研發(fā)圖、計算器、筆、稿紙等）。所用表格及談判道具必須體現(xiàn)公司的品牌性和專業(yè)性，要統(tǒng)一。
認真填寫咨詢表；將客戶及家庭成員的要求和喜好記錄清楚；明確詳細記錄客戶電話，并存在自己手機上回撥給客戶，讓客戶感覺重視。
規(guī)范量房；尺寸精準、線型統(tǒng)一、標注符號要明確，（可單獨增加立面圖），最后和客戶明確完成圖紙和碰方案預算的時間，并由客戶簽字確認，經(jīng)理審核簽字。
快速報價；要詳細，清楚但不能讓客戶帶走。
談單結束，將公司（宣傳冊、客戶服務卡、材料表、名片）合訂分類介紹清楚贈于客戶，約定下次溝通或碰面的 時間后主動送出店面，馬上清理談判區(qū)域。
八、快；（向工作要效益）
反應要迅速，處理問題要及時，客戶提出的要求，必須第一時間解答或完成，并強調(diào)重點，看工地、量房、作方案及報價，必須在最短時間內(nèi)完成，與競爭對手搶時間，雷厲風行。
